Как повысить продажи пластиковых окон

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Критерии оценки Примеры диалога Комментарий и ошибки Балл
real/мах
Дозвон в компанию
В данном критерии оценивается загруженность телефонной линии компании
Консультант: Компания….Добрый день! Чем могу помочь? Как к Вам можно обращаться?
Клиент: Добрый день, мне нужны новые окна, можете мне рассчитать?
Менеджер сразу ответил на звонок, с первых слов ведет себя вежливо и уважительно к клиенту. 20/20
Манера общения
Насколько менеджер расположен к общению с клиентом – дружелюбен, отзывчив, готов помочь клиенту решить все его проблемы. Оценка происходит в течение всего диалога.
Консультант: Вы меняете старые окна или окна в новостройке? Что Вас не устраивает в старых: холодно, дует, хочется чего-то нового? У Вас есть предварительные размеры, чтобы я произвела точный расчет? Менеджер приветливо и дружелюбно отвечает на вопросы, разговаривает на одном языке с клиентом, точно и четко формулирует мысли, не перебивает клиента, искренне заинтересован помочь ему. 20/20
Компетентность по товарам и услугам
Означает компетентный и понятный ответ на все вопросы клиента по продуктам и услугам.
Консультант: в первом окне мы с Вами рассчитывали стационарный вариант открывания, а еще возможен штульповый — это пластиковая конструкция, в которой вертикальная перегородка отсутствует вовсе, а вся необходимая фурнитура закреплена на створке. Менеджер дает развернутые и квалифицированные ответы по продукции и услугам, сообщает клиенту интересующую его информацию, говорит «по существу», предлагает различные варианты исходя из его потребностей, отлично презентует компанию и товар, уверенно отвечает на все вопросы. Рассказала о преимуществах штульпового окна, предложила функцию микропроветривания, рассказала о марках фурнитуры и профиля, о компании и о гарантиях. 20/20
Выявление потребностей Покупатель не всегда понимает, какие окна заказывать, поэтому с помощью уточняющих вопросов менеджер должен подобрать оптимальную комплектацию окна. Максимально выявила потребности по всем потребностям клиента. 20/20
Шумно?
Какой этаж и куда ставим окна? Безопасность.
Клиент: Нет, квартира расположена на 3-ем этаже.
Консультант: Тогда я буду Вам считать стандартный трехкамерный профиль и однокамерный стеклопакет.
Клиента не беспокоит шум. Квартира не на 1-ом или последнем этажах, поэтому взломоустойчивое окно не нужно, за исключение фурнитуры.
Менеджер предложила узкую профильную систему 60-мм с 3-мя камерами (Юг) с 1-м камерным СП, оптимальное соотношение цена-качество для такого помещения.
Холодно в квартире?
Солнечная или теневая сторона?
Клиент: Нет, квартира теплая. Просто старые окна пришли в негодность.
Консультант: Скажите, окна выходят на солнечную или теневую сторону? Если на солнечную, можем предложить Вам мультифункциональный стеклопакет, работающий по системе климат контроля.
Для солнечной стороны менеджер -предложила мультифункциональное стекло, которое летом защищает квартиру от перегревания, а зимой не выпускает тепло наружу и не требует установку кондиционера.
Нужна ли защита на окна от детей? Консультант: Скажите, Вам интересно будет рассмотреть ручку на окно с детским замком? Вы сказали, что у Вас есть ребенок, при необходимости ключ можно повернуть и ребенок не сможет открыть окно. Клиент упомянул, что у него есть маленький ребенок. Менеджер предложила ручку с замком
Дополнительные аксессуары Консультант: Считать Вам москитные сетки? Менеджер предлагает клиенту все необходимые аксессуары для окна, чтобы клиенту было комфортно.
Нужны ли дополнительные функции на окна для удобства открывания людей с ограниченными возможностями? Консультант: У нас имеется возможность регулировать ручку оконную по высоте, эта опция необходима, если в доме проживают лица с ограниченными возможностями, скажите Вам такое нужно? Предложила специальный вариант смещения ручек для людей с ограниченными возможностями
Детализация расчета
Клиенту помимо итоговой суммы заказа «под ключ» необходимо предоставить детализированную информацию.
Клиент: А могу я узнать, сколько стоит все по отдельности?
Консультант: Да, конечно, я могу Вам озвучить сейчас детализация вашего заказа или выслать Вам на почту, где по статьям все будет расписано. В случае если у Вас возникнут вопросы, можете связаться со мной, и я все объясню.
Консультант представил полную детализацию расчета по отдельным позициям заказа. 7/7
Точный расчет по размерам Консультант: Высота створки 1490 ширина 1460, правильно? Скажите дом кирпичный или панельный? Подоконники если мы возьмем 350 мм, будет достаточно. Называйте размеры … Менеджер произвела расчет по точным размерам клиента, задавала уточняющие вопросы. 5/5
Ориентация на клиента
Когда менеджер в подборе комплектации и стоимости, максимально ориентируется на потребности клиента
Клиент: А Вы даете гарантию? Консультант: Да мы предоставляем гарантию на все виды наших работ и на изделие и на установку и на фурнитуру. Если Вы в чем-то сомневаетесь, можете посетить наше производство, мы проводим экскурсию на завод. Где начальник производства знакомит всех клиентов с технологией изготовления окон. Также у нас действует система накопительных скидок, также действует социальная карта. Консультант внимательно слушает клиента, общается в спокойной ненавязчивой манере, объясняет, как решить проблемы заказчика, приводит аргументированные доводы в пользу своего товара и компании, выступает как советчик, клиенту с ним комфортно общаться. 3/3
Время расчета заказа Расчет во время диалога при паузах на расчет не более 1-3 минут. 5/5
Общий балл Максимальный балл 100/100
Статья по теме:  Можно ли поменять балконную дверь без окна

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Как увеличить продажи окон

Где искать клиентов на ПВХ окна

Многие предприниматели печатают буклеты, нанимают промоутера и думают, что уже на следующий день получат сотни заявок на пластиковые окна. Но, как показывает практика, продажи не увеличиваются. Чтобы вы не написали, каким бы красивым не будет этот листок, никто даже читать его не будет. Всем надоела эта навязчивая реклама.

Индивидуальный подход вытеснил традиционные маркетинговые приемы. Для потенциального покупателя телевидение, радио и баннеры – уже давно не источник достоверной информации. Привлечь внимание к своей фирме можно только персонализированным предложением и только тех людей, кто планирует заменить пластиковые окна.

Используйте возможности интернета для продаж пластиковых окон

Легко вычислить целевую аудиторию и продать товар вы можете в интернете. В поисковиках люди пишут какое именно окно они ищут и для чего: «трехкамерное окно для кирпичного дома». В этом случае вы предлагаете клиенту только подходящие модели пластикового окна.

Реклама в интернете значительно отличается от офлайновой. Во-первых, вы можете собирать статистику. Сколько вы потратили и сколько заработали с привлечения одного клиента. Это возможно благодаря системам статистики и счетчикам, они позволяют провести анализ и составить прогноз.

Используйте все возможности интернета. Одни люди ищут подрядчиков на установку окон ВКонтакте, другие в Яндексе, а третьи ищут производителей по тематическим каталогам и порталам. Работайте со всеми инструментами интернет маркетинга, чтобы увеличить охват и повысить продажи пластиковых окон.

Способы повысить продажи окон

Естественно, «волшебной палочки» не существует, способной мгновенно найти много новых клиентов. Нужен комплексный подход к продвижению:

  • SMM;
  • Контекстная реклама;
  • Email-маркетинг;
  • Медийная реклама;

Чтобы на 100% использовать эти инструменты, вам нужно создать сайт компании по продаже и установке окон. Расскажите на сайте, какие оконные профили вы используете, с какими производителями сотрудничаете. Докажите потенциальному клиенту, что заказать окно нужно именно у вас, а не у конкурента.

Как клиент найдет вас в интернете?

Сайт должен выходить на первой странице в Яндексе и в Гугле по целевым запросам. Все что от вас потребуется – создать уникальный контент с грамотно составленными ключевыми словами. По ним поисковики будут легко находить сайт, и показывать пользователям. Чтобы пользователь заказал ваш продукт, страницы сайта должны запоминаться, а не растворяться в воздухе сразу, как только их закроют.

Помните, что благодаря возможностям интернета вы сможете значительно сэкономить на рекламном бюджете и существенно повысить продажи окон. Поэтому не ждите. Начинайте разрабатывать свои маркетинговые действия уже прямо сейчас.

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Статья по теме:  Как снять отлив с пластикового окна

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Статья по теме:  Регулировка нижней петли пластиковых окон

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Как увеличить продажи окон — 5 правил успеха

В оконном бизнесе есть свои нюансы — высокая конкуренция, сезонность, необходимость «дожать» клиента до покупки и убедить его сделать заказ именно у вас. Мы сконцентрировали 12 лет опыта работы в этой нише в 5 простых правил, как увеличить продажи окон .

Эффективная реклама

Эффективность рекламы измеряется в стоимости одного клиента. Меньшая стоимость при том же рекламном бюджете — больше клиентов. И вот первое правило, как увеличить продажи окон ПВХ без дополнительных затрат. Обязательно отслеживайте, откуда клиент узнал о вашей компании. Это можно включить в скрипт разговора менеджеров по продажам или учитывать автоматически с помощью подключенной CRM. Простой анализ эффективности рекламы и распределение бюджета на самые конверсионные источники помогает повысить продажи пластиковых окон в 1,5–2 раза.

Ответственный персонал

Лучше всех увеличить продажи пластиковых окон могут только ваши сотрудники. От их скорости ответов, качества работы, вежливости в общении зависит итоговое решение клиента. Создайте систему мотивации, которая позволит сотрудникам работать не на вас, а вместе с вами. Но и не забывайте про контроль — ежедневно прослушивайте звонки менеджеров по продажам, следите за графиком выездов замерщиков и монтажников, анализируйте и прорабатывайте каждый отказ или претензию.

Сезонные предложения

Руководители компаний отмечают, что сложнее всего увеличить продажи окон ПВХ зимой . Мало того, что после новогодних праздников у клиентов нет желания тратиться, так еще и установка в холода никого не прельщает. Чтобы повысить продажи окон даже зимой , включите фантазию и запустите необычную акцию. Хорошо помогают раскачать клиентов скидки или возможность рассрочки. Можно предложить разбить платеж на 3 месяца при заключении договора до конца февраля или дать скидку на остекление внутренних помещений. Это снимет самые популярные возражения заказчиков и поможет выполнить план продаж.

Активные продажи

Исходя из предыдущего пункта, горячими могут стать даже продажи окон зимой — все зависит от активности вашего персонала. Среди клиентов всегда есть те, кто долго сомневается или хочет, чтобы его поуговаривали. Важно не бросать таких заказчиков на середине пути, а терпеливо и размеренно с ними работать — звонить, писать, предлагать бонусы и ненавязчиво напоминать о себе. Но помните, что ненавязчиво — это не просто оборот! Сделайте напоминания системными и последовательными, чтобы не попасть в список заблокированных контактов.

Отлаженная система

Какие бы способы продаж ПВХ окон в розницу вы ни выбрали, самым важным остается собственная дисциплина. У вас может быть феноменально эффективная реклама, но продажники забудут вовремя о себе напомнить и потеряют клиента. Вы можете придумать идеальный скрипт продаж и назначать замеры на раз-два, но несколько накладок в графике создадут вам крайне неприятную репутацию. Увеличить продажи окон поможет инструмент для планирования и контроля продаж. Ramex CRM для окон помогает отслеживать историю каждого клиента, контролировать сотрудников, собирать статистику и управлять финансами — а значит, повышать продажи в любой сезон.

А еще рассказали о том, как открыть свой магазин-офис окон, читайте в статье.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector